直播风口下躬身入局的OTA都是怎样玩的

商家挑选直播途径也有自己的逻辑。

【举世旅讯】3月23日晚上8点，一向以“梁博士”、“梁董事长”身份露脸的携程集团联合创始人、董事局主席梁建章，略带羞涩地坐在三亚亚特兰蒂斯的套房中，一边直播卖货，一边接受着网友们的“心”、“豪车”等礼物。

两天之后，梁建章又穿戴贵州的民族服装直播带货，这一次他显着体现得愈加挥洒自如。4月2日，梁建章在湖州的直播中乃至玩起了Cosplay，身着古装，一头长发的《卧虎藏龙》形象让人耳目一新。

据携程的官方信息，梁建章在三亚的直播1个小时内就卖掉价值1000万元的酒店套餐；在湖州的直播1小时内创纪录地到达2691万元GMV。

携程并非个例。除了从2016年左右就开端测验直播的飞猪，携程、马蜂窝、同程艺龙等OTA，抖音、快手等短视频途径，近期都与游览直播结合，这背面推手无疑是疫情的影响。酒店、景区等线下场景的消费行为无法进行，商家只能转战线上寻求品牌推行、预售的时机，而直播作为一种实时的、强互动性的传达方法备受喜爱。

各途径的数据反映了直播的炽热程度。截止至3月5日，飞猪直播的场次现已是整个2月的两倍有余，单场最高观看量到达750万人次；2月在APP上线直播频道后，现在马蜂窝现已在全网展开了逾千场直播；3月18日，同程艺龙在微信小程序上展开了“318会员日”直播，全天19场直播累计观看人次打破350万……

周游世界3年前就开端在淘宝直播，周游世界CEO胡湘东从本年的直播狂欢中看到了许多改变。除了内容上有更多元化的服务细节展现而不再是硬邦邦的介绍产品、促进出售之外，种草和带货的才能也在进步。

拿周游世界举例，上一年假如直播的观看人次为10万，一般有80-100人会注重商家成为粉丝，本年相同的观看量则能带来700-800个粉丝，整整翻了8-10倍。上一年一场直播的出售额从0元到4万元之间动摇，而本年疫情期间观看量最高的那场直播卖了328个房间，一般都能卖100间房，100间房的出售额大约7-8万。

不过，并非每个途径在种草、带货上的作用都千篇一律，也有途径还没完成买卖功用，或许不在途径树立直播频道，而是与第三方途径协作。在这样的情况下，途径对直播方法的挑选是否也反映了其特色和发展战略，商家在挑选途径时遵从什么逻辑，直播带货对游览业又到底是不是一个好生意呢？

飞猪游览直播背靠淘宝，流量大、电商系统老练

2015年淘宝直播呈现后，飞猪也开端在虚拟产品范畴测验直播。依据飞猪的官方材料，2019年，飞猪全年直播近3万场，单场观看人次超越600万。主播薇娅、烈儿宝物与亚特兰蒂斯、万豪协作的两场直播，就带来了上千万买卖额的转化。

飞猪游览直播（下称“飞猪直播”）事务负责人徐翔以为，飞猪直播前两年仍在探究阶段，尽管也测验过KOL直播晚会等形式，成果不俗，但由于其时还没有到风口，游览和直播的结合还比较含糊，正是职业的探究才让飞猪确认了思路。

在飞猪的思路中，品牌推行、种草和买卖是直播难以切割的作用，除了一些能够短时刻内引起激动消费的房券、套票，针对需求不确认的用户，更需求长效的营销。

为了让用户3个月、半年后还记得之前种过的草，飞猪上的商家能够经过继续产出内容，发放权益、红包、优惠券，与粉丝之间坚持沟通等方法来重复营销，最终转化为买卖，所以商家的继续运营才能特别的重要。

“由于产品的不同大，很难看到精确的转化率数据，例如，现在很难看到境外碎片化产品的转化，或许接下来的2-3个月内都不会发生，但部分酒店房券、餐券产品很快就卖掉了。”徐翔解说。

为了帮忙商家，徐翔表明，飞猪也将后台的数据财物同享给商家，商家能够精确的经过粉丝的年纪、性别、喜好、消费水平等进行精细化运营。别的，粉丝专享价，乃至类似于飞猪与万豪协作中打通粉丝与集团会员的功用也在考虑向外敞开。

胡湘东印证了徐翔的说法。“淘系直播的数据财物会与商家同享，本年用好之后，会员粉丝的添加更高，二次消费的水平也在添加。”

徐翔也很清楚，现在包含马蜂窝、快手等许多途径现已有游览直播，每个途径诞生的直播产品都有途径特性的痕迹。

“咱们不能脱离途径来看直播，并不是一切途径都在处理相同的问题，例如马蜂窝在目的地营销上就有许多亮点。可是相对来说，根据阿里老练的电商系统、丰厚的场景和供应链，飞猪直播离商业化和变现更近一些，也有一套完好的保障机制来保证商家资质和顾客权益。”

对此胡湘东有深入的感触。“淘系的优势在于流量大，带货才能强，顾客心智便是消费、购物。并且淘系都是公平的途径，数据无法造假，现在部分途径的数据，还很难深究其真实性。”

“不管是用户端仍是供应端的，看好直播现已成了一致，而飞猪则是其间做得最大的。”徐翔称。

除飞猪外，其他OTA也在进入直播范畴

除了飞猪外，其他OTA的测验能够说是一种趋势。胡湘东以为，直播的迸发进一步使顾客从静态的图文广告、攻略等转向直播，假如途径还不注重直播，或许会丢失一部分粉丝。

但在结合的方法上，各家都有不同的玩法。

马蜂窝的方法与飞猪有些类似，即在途径中自建一个直播频道，但现在还没有打通买卖。马蜂窝官方表明，很快就会在直播中“挂货”。在种草方面，马蜂窝表明，由于本身的基因和定位，马蜂窝的直播更集合于目的地游览攻略、深度游等专业的游览玩乐内容，与快餐式的游览直播有所区别。

徐翔以为，马蜂窝的游览直播内容丰厚，达人许多。但或许由于直播频道创建的时刻较短，规划化还需求时刻。比较之下，飞猪有更多商家入驻，供应链也比较丰厚。不久前周游世界开端在马蜂窝上直播，胡湘东表明，在带货才能上马蜂窝和淘系还有一段距离。

同程艺龙副总裁、同程文旅CEO王凯以为，游览企业对直播方法的挑选，主要依据本身的发展战略决议。“同程艺龙作为最早一批进入微信小程序生态的企业，挑选在小程序上开直播，是深耕小程序生态的重要一环，关于盘活微信生态流量，开释社群运营潜能都有重要意义。达人和商家挑选在同程艺龙小程序上开直播，也是对同程艺龙途径技术上的支撑和流量运营的认可。”

胡湘东对小程序直播有不同的观点。“小程序直播主要靠微信朋友圈裂变，形式和微商差不多，传达量有限。除非敞开大的流量进口，例如翻开微信直接推送，否则从带货的性质和流量获取来历来说，仍然需求酌量。”

携程现在在APP端没有直播进口，直播在抖音、小程序等第三方途径进行。但实际上，早在2017年，携程APP上从前上线过游览直播频道，后来静静下线。2018年，携程推出旅拍功用。有声响称，2019携程内部又有在旅拍中做直播的预备，但一向没有推出。

在大理双廊客栈民宿职业协会会长赵一海的眼中，携程近几年尽管添加了旅拍、攻略等优质内容，与抖音比较媒体性质稍弱，用户或许在出行需求订机酒时才会翻开携程。

3月25日，在梁建章在贵州直播的前夕，携程的微信小程序主页头图也呈现了直播的进口。赵一海看过梁建章的直播后对携程有些改观，“假如携程小程序、APP注册直播进口，并且内容满足笔直，那仍然有做好的或许。”

职业中对快手和抖音的直播作用仍有些争议。有人以为快手的直播带货才能比抖音要高，抖音更适合品牌传达但带货才能有限；有人以为抖音更适合高端游览产品，快手更适合下沉商场的产品；也有人以为，快手带货才能不俗，但游览产品很难呈现成功的事例。

“从产品层面来说，不管在抖音、快手、淘宝等途径，或许在同程艺龙小程序途径，只需有满足有招引力的爆品、特惠或许亮点，就能招引用户观看。用户的习气不是原封不动的，一直会被优质内容所招引。”王凯总结道。

直播带货是一个好生意吗？

在上述的这些途径中，飞猪、同程艺龙小程序、快手、抖音都现已完成了种草到买卖的闭环。3月25日，梁建章在贵州的直播也宣扬了携程“预定未来游览”的预售活动。但职业人士关于直播带货仍然有所争议。

据游览KOL可可（化名）的调查，游览产品受限于其虚拟性，人们购物时需求细心考虑出发地、目的地和时刻，激动消费来得比快消、美妆低。加上全国性的闻名游览休假目的地现在只要三亚，游览直播带货带来百万级出售量的事例不多，大都都在几千到几十万之间，且游览业的毛利率较低，假如一周直播3场，每次8个小时，性价比太低。

“别的，大部分游览KOL不明白游览产品和供应链，拿不到有竞争力的价格。游览从业者又不明白直播，很难做出有共识，质量高的内容。”可可称。

胡湘东也宣称“游览直播假如是奔着带货去的，那便是跑偏了”，但他的解说不相同。周游世界也做预售，但预售的库存都严控，仅仅为了给粉丝送福利，添加用户黏性，而不是将此当成一个出售途径。

“假如一个酒店经过直播预售了上千间贱价房，疫情完毕后将很难康复原价或涨价。短期内或许回收几十上百万，但后面会丢失许多个几十上百万，对企业来说是一种长时间的损伤。当然，现在许多酒店缺少现金流，这不能混为一谈。但关于资金实力比较雄厚的高星级酒店，需求在最近一段时刻做出品牌，而不是趁机挣钱。”

赵一海对直播带货持张望状况，更多是受限于本身规划。“民宿规划小，粉丝量和转化量可想而知，和万豪、喜达屋等世界大集团不能比。直播假如做得好，能够变成一个很好的宣扬途径，但个人对卖货没有太高希望。”

胡湘东以为，比较添加销量，不如注重直播带货带来的另一个改变。“在飞猪、马蜂窝等途径直播后，资源方能够将顾客引入自己的私域中进行运营，资源方和顾客树立直接的联系，削减对中间商的依靠，带动直销份额的进步，这种趋势现已很显着。未来资源方假如将交给代理商的钱节省下来，用以进步服务质量，这才是更具竞争力的做法。”

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