企业服务疫情催熟钉企飞巨子ToB之争也是流量之争

毫无疑问，本年企业服务商场最大的时机，在移动作业。

持续两个月的疫情，让长途作业需求激增，也让钉钉、企业微信、飞书、华为Welink等To B产品活跃度创下新高。钉钉曾先后发布，新年至今有超 2 亿作业人群+1.2亿学生上线渠道；Sensor Tower数据也显现，疫情期间，飞书在苹果商铺我国区曾达到过 2.2 万的日最高下载量。

B 端流量凶狠来袭，老玩家顺势大举扩张地盘，新选手也企图分一杯羹。

2 月中旬，百度宣告敞开旗下内部协同东西“百度 Hi”。随后，搜狐“小 E”、拼多多“Knock”接连宣告进场；还有微软 Teams、金山文档、形象笔记、科天云等腰部 To B 产品凶相毕露。金山作业COO章庆元对36氪直言：之前置疑协作作业究竟是不是普适性需求，疫情帮咱们打消了战略上的忧虑。

众公司挥刀向 To B，巨子交织竞赛之中，难免暗潮汹涌。

36氪了解到，国内某新晋移动作业厂商在拿下一家重磅客户后，被另一巨子横刀阻挠，后者直接向该客户致电，恳请对方回绝与新晋厂商宣扬协作。

抢单截客薅流量，这种在 C 端（消费）商场常见的打法，开端出现在从前烦闷的B 端（企业）商场。更显着的是，“C2B”——这个由腾讯于 2018 年衍生的方法论，也逐步成为一众 B 端产品的干流。

何为 C2B？腾讯高档履行副总裁、云与才智工业作业群总裁汤道生承受 36 氪采访时，曾将腾讯To B能对外输出的强项分为三种：流量、才干、数据。其间，“流量”早有老练形式，比方广点通、朋友圈广告；“才干”能够敞开，比方安全、车联网等技能方案。所谓C2B方法论，就是腾讯把曩昔20年在个人用户上的的产品、流量营销、数据，组装组合成一套方案，卖给企业客户。

不仅仅腾讯，阿里有淘系，字节坐拥短视频帝国，流量是互联网巨子以 C 打 B 的落脚点。

关于企业客户来说，流量意味着生意。传统 B 端东西，多为提高企业界部功率，比方财务软件用友、金蝶；人力资源范畴的北森，出售办理范畴的出售易、纷享销客等。但钉钉、企业微信想做的，不再仅仅单纯的协同作业，而是帮企业对接流量，运营客户，说得再直白点，就是赚钱。

这场流量战役已经在钉钉、企业微信、飞书的身上接连打响。上一年12 月，企业微信宣告与微信打通朋友圈，此举被不少人解读为微信流量的一次淘金时机；本年 2 月，钉钉推出“圈子”功用，初次全面敞开私域流量池；3 月，飞书推出“飞书文档、飞书会议”多款 To C 产品，担任人也换为曾领导今天头条、西瓜视频事务的总裁张楠。

相似的打法；剧烈的流量抢夺；日益重要的 B 端事务……能够预见的是，以钉钉、企业微信、飞书为代表的巨子 B 端事务，会在 2020 年打开更血腥的抢夺。

阿里钉钉：B 端教师傅要“出圈”，但瓷器活还藏在背面

诞生六年后，钉钉已从开端的交流东西，长成一套掩盖杂乱商业场景的庞然大物。软件层面，钉钉从 IM、OA延伸到HR SaaS、智能客服，又在 2018 年跨出软件范畴研制考勤机、投影仪等硬件。再后来，钉钉又迈向餐饮、零售、快消、物流等笔直范畴，联合西贝莜面村、大润发等头部公司推出企业作业办理解决方案。

这是一种“硬碰硬”的 To B 战略，实质就是企业需求什么，钉钉供给什么，这种内核让钉钉成为最早意识到 To B 阴险的互联网巨子。

不同企业的个性化需求就是填不满的黑洞。就拿企业界部的考勤场景为例：在工厂，工人们的手指因为流水线作业磨损严峻，因而不适合指纹打卡，钉钉就出了人脸辨认的考勤机；后来，钉钉发现工人要戴口罩、护目镜影响辨认，又在产品里参加了极限算法满意这类需求。

钉钉曾推出考勤机硬件。

但这种战略正在发作显着的改变。2 月底，阿里钉钉5.0 的发布会上，CEO 无招推出“圈子”，官方称，这是钉钉初次全面敞开私域流量池。

“出圈”成为钉钉 2020 年的要害词。

在钉钉新推出的“圈子”功用中，钉钉打破了用户入驻需求提交安排架构的惯例流程，转而将运营要点从企业界部移至外部。举个比如，校园能够用钉钉办理内部教师，但教师经过建圈子，就能把涣散的学员组成社群，再进行作业批阅、讲堂直播等操作。

从内部安排的办理，到外部流量的运营，钉钉朝 B 端东西的 To C 化迈出重要一步。

企业微信在上一年一再以私域流量感动企业客户，让钉钉不得不做出防护。更令钉钉警觉的是，腾讯系产品在 C 端场景攻势强烈。3 月初，树立不到 2 年的腾讯文档宣告月活用户破 1.2 亿，而钉钉注册用户满1 亿就花了 3 年多。

钉钉正在下降获取用户的门槛，“圈子”就是很显着的信号。

疫情期间，有 1.2 亿学生在钉钉上网课，虽然他们闹出了组团为钉钉打一星的闹剧，但为了满意这部分用户画像，钉钉的圈子能够让学生们组成私密的社群，还有仅限圈子用户的私密朋友圈功用，让学生们同享的二次元内容只要圈子内用户才干看到。

经过“出圈”，钉钉正在用更直接的手法获取和运营流量。2018年，钉钉在零售范畴有过相似测验，将钉钉与手机淘宝打通，让导购用钉钉与顾客在淘宝上互动影响活跃度。现在，钉钉用“圈子”功用延伸至各行各业，无招就举例称，有：作业商务圈、日子娱乐圈、红娘圈、租房圈、街舞圈、淘宝购物车相亲圈等。

除了在运营战略上的轻量化，钉钉在本年侧重完善的，是与云事务更全面的 To B 协同系统。

2019 年 6 月，阿里宣告将钉钉并入阿里云智能作业群，这也让阿里云成为首个集成“IaaS+SaaS”产品的 To B 系统。据 36 氪得悉，阿里云与钉钉部属的产品、商场团队虽然并未兼并，但现在已在商场拓宽阶段进行联合打单。

To B 生态是一个需求长时间深耕的范畴，即便功用杂乱如钉钉，也无法靠一己之力满意一切客户的实在需求。

一位钉钉内部人士告知 36 氪，涣散的 To C 产品确实能够快速靠拢流量，但钉钉真实的长板，在于怎样服务企业，比方与ISV（第三方开发者）的利益协同；与地上服务团队的相互借力，都是一款 To B 产品必不可少的环节，也是钉钉被疏忽的实力之一。

腾讯-企业微信：帮客户办理私域流量，但怎样据守“不打扰用户”？

C 端流量对 B 端东西的影响能有多大，企业微信成为最值得学习的样本，没有之一。

2019 年曾经，企业微信曾有一段为难期——对外，不论是用户数仍是口碑，企业微信都显得中规中矩；对内，企业微信游离在腾讯 To B 的骨干“腾讯云”之外，仅仅微信作业群下的二级部分，而它的对手，则是在阿里内部一度“商场预算无上限”的钉钉。

直到2019 年，企业微信与微信互通的声响传出，此举被业界认为是对微信私域流量终究的淘金时机，2019 年 12 月，企业微信宣告能够直加微信老友，并完成与微信朋友圈互通。“这功用一出，职业里都炸了。”一位企业微信的服务商在其时激动地对 36 氪说。

虽然仍在内测阶段，但从已有的客户事例来看，企业微信在微信的加持下，有了更明晰的定位。36 氪拿到了一份企业微信运营方案：以屈臣氏为例，从线下场景的二维码导流，到增加顾客老友发券，再到日常朋友圈的互动，终究经过小程序电商完成出售，企业微信跑通了一套以 C 端触达促进B 端出售的路子。

在承受 36 氪采访时，腾讯微信作业群副总裁、企业微信担任人黄铁鸣不断侧重：“做 To B 产品，咱们侧重的逻辑，就是要为企业去做增益。”

简略来说，企业主用企业微信，能够更好地运营流量以提高买卖功率，说得再直白点，就是帮企业赚钱。

但关于爱惜茸毛的张小龙来说，微信容不下任何粗犷掠夺流量的行为，其坚持的产品风格，也不会答应微信成为导购漫天卖货的微商渠道。授人以鱼不如授人以渔，与其粗犷地掠夺流量，企业微信更想成为精细化运营流量的东西，在帮客户带来生意的一起，办理好微信生态内巨大的导购、微商等小 B 集体。

怎样平衡微信与企业微信的互通联系，成为后者 2020 年的要害出题。

两方需求磨合，运用企业微信的厂商要的是大剂量的曝光，导购加到顾客后恨不得一天发 100 条优惠券促进生意，但这显然会打扰到用户，怎样平衡渠道上企业与顾客的需求，让企业更精准地卖，顾客更有效地买，成为两方磨合的方针。

需求磨合的不仅仅微信与企业微信，作为腾讯 To B 序列产品，企业微信理应和腾讯云巨大的地上团队构成联动，腾讯也越发意识到此举的重要性。曩昔，腾讯内部厚重的部分墙被客户诟病交流本钱极高，在几番调整架构后，这一状况有所改善。

企业微信也确实需求补足服务才干，此前，微信以“没有一个出售”的团队精简出名，但 B 端有天然的个性化需求，卖日化产品的屈臣氏与主营服饰的天虹商超，在事务流程上就有许多不同，这就需求地上服务团队在企业微信的基础上进行软件的二次开发。

关于企业微信来说，靠 To C 特点清晰定位，仅仅现阶段打出名号的起点，往后怎样树立地上服务团队、怎样与渠道上的第三方开发者平衡利益、怎样与集团内腾讯云等事务完成联动……它要持续补课的当地还有许多。

字节跳动-飞书：字节 To C 成功学的 To B 实验

飞书兴起的速度出乎一切人预料。36 氪此前对飞书有过报导，2019 年，它仍是个在“飞书/Lark”之间摇晃的低沉产品，为了不与阿里系直面竞赛，张一鸣乃至不答应字节跳动的大众号为飞书打广告。

但因为国际贸易冲突的加重，字节旗下 Tiktok 等事务在海外受阻，本来方案出海的“Lark”不得已替换战略转战国内，恰逢国内疫情益发严峻，“飞书”决议把握住这次时机，大举进行商场推广。

2 月中旬，飞书其时的担任人、字节跳动副总裁谢欣曾接连三天参加多场直播采访，为自家产品站台；2 月底，飞书宣告完全免费，随后推出飞书会议、飞书文档多款产品；3 月初，字节跳动宣告安排调整，原西瓜视频总裁张楠担任飞书担任人，向谢欣报告。

在飞书身上，字节跳动展现出密布高效的推动过程，短短一个月内，飞书在产品、安排层面迎来许多改变。因为背靠字节跳动，飞书也成为在钉钉、企业微信之后，备受商场重视的又一款巨子 To B 产品。

若从下风来看，字节跳动并无深耕 To B 经历，也未向腾讯那样对工业互联网摇旗呐喊，不论是决计仍是经历，飞书都未有深沉堆集。但若换一种视角，将飞书当作一款 C 端东西，就能洞悉到字节跳动想要仿制To C 成功学的野心。

“字节跳动想逐步弱化飞书的 To B 特点，侧重 To C 的形象。”一位飞书内部人士对 36 氪表明。

这也是飞书在 2020 年值得重视的要点。

飞书会议/文档的推出，是产品的 To C化。好像对内容范畴的拆解，仅是视频赛道，字节跳动旗下就有短视频-抖音/火山小视频、长视频-西瓜、视频交际-多闪；那么在 To B 范畴，飞书也能够学习 Google G-Suite 的打法，建立一套包括视频会议、同享文档等产品在内的个人“全家桶套件”。

前西瓜视频总裁张楠的参加，是团队的 To C 化。张楠于2014 年末参加公司，从零组建了字节跳动的用户增加团队，担任数据剖析和 BI、作用广告投进；2016 年下半年开端担任西瓜视频，协助西瓜视频从 0 增加至现在的 5000 万 DAU。关于一款 To C 产品的流量运营，张楠颇有心得。

接下来，就是打法的 To C 化。

虽然年青的飞书没有出现清晰的 C 端打法，但从现有的动作能够一探端倪。

3 月中，飞书发布了一套名为“中小企业生长引擎方案”，傍边特别提及一点，现在已协助全国9545家企业开通了抖音企业号，完成线上产品售卖和营销。而跟着张楠的参加，想必飞书与字节系统内其他产品的联动还会更多。

从低沉发展到高举高打，飞书在短短一月内成为业界焦点，其气势足以让竞赛对手警觉。据 36 氪了解，飞书接下来会将获客要点放在中大型企业，并以“被集成”的方法落地进企业界部。就在一周前，飞书发布了与华润集团的协作，华润的40万职工将连续迁移至飞书与华润一起研制的作业渠道。