双11的新战场10万个直播间彻夜不眠

　　原标题：【深度】双11的新战场：10万个直播间彻夜不眠

　　途径和商家对直播、短视频抱有极大热心的背面，是电商的玩法以及产品触达用户的方法正在改动。

　　来历：界面新闻

　　记者 | 肖芳王付娇郑洁瑶

　　修改 | 文姝琪

　　11月本是电商人最繁忙的月份。但现在，几百家直播经济公司、数十万直播从业者也参加了这场战役。

　　从这个月开端，女装主播娃娃和她的老公小亮常常一天只能睡上一两个小时。

　　11月初，他们才暂时决议参加快手电商“1106购物狂欢节”，把为双11预备的货挪到了这次直播。他们花了几天时刻选择适宜的样式，写说明案牍，拟定活动优惠办法。小亮还要在说明中加一些“扮演”，调集粉丝们抢购的热心。

　　在两天的活动里，娃娃的直播间每天直播十几个小时，清晨一两点之后，粉丝的热心不减，只能让直播持续。直播完毕后，小亮还要和股东开复盘会，总结直播中的问题，以便鄙人一场进行改善——会议完毕往往现已清晨五六点，他回家歇息几个小时，然后起床，预备新一天的直播。

　　终究的数字是令他们满足的。

　　在购物狂欢节期间，娃娃直播间3秒钟卖光1万件打底衫，1分钟卖出5000件568元的派战胜，总的订奇数超越100万，出售额8000万，战绩堪比过往的双11。

　　在他们直播的一起，库房外面的快递现已堆积成山，200多个职工加上100多名暂时工每天作业十三四个小时，可发货10-12万单。快手的活动完毕之后，娃娃和小亮又开端从工厂调货，预备行将到来的天猫双11。

　　直播间的销量不比网店差，乃至运营的性价比也比网店更高，这是许多商家转型直播的原因。这不只发生在快手这样的短视频途径上，淘宝和天猫上渐渐的变多的商家也参加到直播带货中。

　　本年天猫618期间，淘宝直播引导成交超130亿元。天猫双11预售期间，淘宝直播品牌直播场次同比翻番。其间，美妆职业开播商家的数量同比增加超越200%，直播成交订奇数更是增加超越50倍。

　　电商职业正在被直播改动。

　　张狂秒杀

　　“五、四、三、二、一，上架。”在一两分钟的产品介绍之后，娃娃和小亮都会重复这样的倒计时。每一个直播的晚上，他们会将这样的倒数重复数百次。

　　几秒之内，几千乃至几万件库存就会被抢购一空，“没抢到”的谈论也会瞬间刷屏，此刻小亮常常以“再等3分钟”来安慰粉丝——假如购买者在3分钟之内没有完结付款，订单主动被撤销，库存将从头开释。

　　一位参加了娃娃直播间秒杀的粉丝告知界面新闻记者，本来她仅仅看看热烈，但当直播间推销59.9元的打底裤时，她仍是不由得参加了，“很合算”。并且在秒光的抢购中抢到一件东西，这事儿让人十分有成就感。

　　抢购是让粉丝在直播间张狂的绝技。

　　快手的主播们深谙此道，直播间的每一件产品，都是以限时秒杀的方法上架。其实，不管是卖59元打底裤的娃娃，仍是在淘宝上卖SK2的李佳琦，都会在直播间中都营造出拼抢的气氛，带动屏幕前的网友不经考虑地下单。

　　11月6日，李佳琦在直播间秒杀SK2，一口气送9个眼霜赠品，并且只定量3000套，给粉丝一种抢到就占了很大廉价的感觉。实践上，他在后面的直播中又增加了几回库存，让没抢到的粉丝持续下单。

　　作为快手女装销量独占鳌头的直播间，小亮总结出来的经历是，不用在直播中烦琐太多废话，粉丝关怀的要素只要一个：价格是不是廉价。

　　在11月6日快手购物狂欢节的直播中，娃娃和小亮套路是，小亮假装与娃娃、模特吵架，既能调集粉丝参加评论的热心，又能顺带发福利带动粉丝下单。小亮给出产品的定价之后，先报出优惠后的价格，再拿出福利送优惠券。

　　一条定价199元的牛仔裤，终究实践的秒杀价格只要69.9元——面临这种实时“扣头”，粉丝在几秒的抢购中，很难抑制住消费的激动。

　　但实践上，这些优惠计划在直播前早已定好。小亮告知界面新闻，比方一件羽绒服出厂价是200元，从工厂到库房的运费要加5元，再加20%的赢利便是卖出去的终究价格，其间的8%是职工、物流等一切的运营本钱。

　　李佳琦的直播间也是相同的套路，要么拿到更低的价格，要么以相同的价格拿到更多赠品。主播们调集心情的方法简略而有用：在关键时刻提大声量，反复强调。

　　在从前的图文年代，商家的促销很难有如此激烈的感染力。淘宝直播运营负责人赵圆圆表明，淘宝上呈现了一群用户只看直播买东西，不看图文。“用户上来之后，主播给他讲，让他点哪儿就点哪儿，被人服侍惯了今后，你再让他回到图文，自己点红包核算价格时，他就回不去了。”

　　没人乐意失去的革新

　　从11月1日到11日，淘宝直播中连续呈现了宝洁、雅萌、Swisse的身影，总裁进直播间成为了潮流。不仅仅中小商家，大品牌也把直播电商当成要点开展方向。

　　九阳现已把直播作为公司的战略项目。11月1日，界面新闻记者去杭州九阳构思工业园造访时发现，主播们现已在为双11的预售做预备，对着摄像机介绍九阳新推出的电饭煲。

　　除了25家店肆的自播外，九阳直播还和淘宝百人主播以及明星主播协作。此外，直播渐渐的变成了九阳内部有必要全员参加的项目。公司规矩，3000名职工每个月都有必要完结8个小时的直播使命，使命像上班打卡相同记载在内部体系中，线下几十万家门店的导购每天也要做2个小时的直播。

　　另一个家电品牌美的也把直播定位本年天猫双11的要点。为此，美的预备了几款产品做爆款，双11期间在直播间推出，并计划给出最大的扣头。

　　九阳和美的是传统强势线下途径的代表，但他们也不敢失去直播带来的时机。直播卖货渐渐的变成了了这些品牌新的增加点，并且增速迅猛。

　　美的日子电器电商运营司理孟强表明，美的现在经过淘宝直播每个月有近200万的出售额，美的自播的出售额在七八个月内提升了10倍。九阳上一年9月初次直播的出售额不到1000元，但两个月今后的双11直播出售额便突破了500万，本年他们拟定了2亿的出售方针。

　　除了商家，淘宝、快手、抖音等途径也都在直播和短视频带货上投入巨大。

　　本年的天猫双11，淘宝直播渐渐的变成了阿里的新战场。在预售阶段，有1.7万品牌敞开直播，多款品牌单品预售成交破亿，其间更有6分钟破亿、1秒55台轿车的战绩。除淘宝直播外，速卖通、飞猪、考拉海购、天猫世界等事务也发动了直播事务。

　　为协作天猫双11，抖音在双11期间发动抖音好物发现节，以种草和直播的方法为天猫等电商协作伙伴带货。

　　快手则发动了自己的购物狂欢节，有超越百万商家、1亿多用户参加，其间“源头好货”下奇数超越5000万。一起，快手也将经过公域流量为天猫双11带货，并还把双11当成广告收入新的突破点。

　　途径和商家对直播、短视频抱有极大热心的背面，是电商的玩法以及产品触达用户的方法正在改动。

　　抖音带货达人正善牛肉哥踩到了这个改动的转折点上。

　　他告知界面新闻，自己从2011年做淘宝，但感觉到淘内流量本钱逐步增高。要么自己砸钱，要么把流量本钱加在产品里边，但这样又会下降价格的竞争力。

　　2018年头，抖音快速兴起时，正善牛肉哥也参加其间，寻觅新出路。然后，一条“自来水比必定比牛排脏”的视频走红，其粉丝迎来爆发式增加。2018年双11，在抖音的带动下，他的淘宝店取得淘系全网牛排店肆销量榜首、全网葡萄酒类目榜首的成果。本年双11，正善牛肉哥给自己设定了带货一个亿的方针。

　　在流量本钱不断上涨的前提下，资金实力不强的商家不得不寻觅新的出路，他们在快速增加的短视频和直播途径发现了新大陆——依托内容获取流量和用户。曩昔，电商卖家触达用户首要依托查找关键词和广告位，但现在用户有更多的内容途径触摸产品，流量分发也不再中心化。

　　小亮告知界面新闻，娃娃的快手账号在一两年前是涨粉最快的阶段，一个月能涨200万粉丝。现在涨粉慢了，但由于娃娃卖女装的人设现已构成，新粉丝都是冲着买衣服来的，反倒更精准了。

　　快手购物狂欢节期间，界面新闻记者在娃娃的直播间发现，其时的在线人数为2万-3万左右，但这样数量的粉丝发明了上万件产品秒空的消费狂欢。

　　在新的改变下，商家有时机经过关系链把流量把握在自己手里，不求流量多，但求精准，私域流量也成为了热门话题。

　　淘宝对电商公域流量仍然有肯定的控制权，但抖音和快手也正在进场，想分走一杯羹。

　　话语权的新战役

　　间隔义乌城中心7公里的北下朱村现已开展成我国榜首网红直播村，村里活泼着2000多名网红，集合的视频直播相关从业者5000余人。

　　嗅觉活络的义乌商人一直在更新迭代出售方法，从线下实体店到线上淘宝店，再转型到直播电商。据《义乌商报》报导，向全世界供货的义乌世界商贸城的部分档口，快手直播卖家拿货占比现已到达20%以上。在已参加直播卖货的3000多家商场运营主体中，有42.64%的商户经过自己或店员在各直播途径进行直播。

　　假如说抖音作为天猫的协作伙伴，企图成为部分商家的流量进口，快手的战略则是在贱价日用品上争夺分销途径。

　　卡思数据的陈述数据显现，在抖音30日内上榜好物中，精品女装、食物饮料、家居/家纺/家装/厨具、鞋包饰品及日子日用5大品类占比62.85%。从快手直播间的单价来看，30-50元的产品占比最多为45.93%，其次是30元以下和50-80元的产品。

　　流量与进口都变得史无前例的零星。这傍边的大布景是，曩昔几年，内容分发完结了从查找到算法引荐的迭代，而从图文过渡到短视频直播的内容方法，让更多的用户可以以更低的门槛参加到内容的出产与消费傍边。

　　关于电商来说，话语权的战役现已正式打响。

　　快手在电商上有更大的野心。由于鄙人沉商场，内容消费与购物的门槛变低之后，产生了巨大的消费晋级趋势。快手电商运营总监张兆涵表明，越是咱们鄙人沉商场看不到购物的需求，快手电商就越有时机。

　　他举例说，许多乡村的用户历来都没用过洗面奶，乃至都没有了解过。快手可以终究靠直播把一些平价好用的洗面奶引荐给这些用户，也能让这些用户享受到电商带来的便当。“不仅仅把洗面奶晋级成资生堂、香奈儿才叫消费晋级，从没用过到用也是消费晋级。”

　　官方多个方面数据显现，服装、美妆、食物、玉石、珠宝、家居、百货等品类在快手上都有较好的销量。张兆涵表明，快手电商本年没有GMV的查核，首要的使命是把生态和规矩建好。

　　关于中小商家来说，直播电商也是一个让自己快速兴起，乃至从头洗牌的时机。

　　娃娃和小亮把自己的货品进行了晋级：力推“李小美”品牌，做自己绝无仅有的版，并把上游的布料买断。此前，娃娃和小亮开淘宝店时做的都是通货，即工厂出产好的版型供给给很多的卖家出货，卖家在货品上没有话语权，货品的质量也没有确保。

　　小亮告知界面新闻，之前从工厂拿通货，常常会呈现实践拿到货品的布料和样板不相同，导致差评和退货率很高。

　　跟着出货量的增大，娃娃和小亮在供给链的上游把握了更大的话语权。他们出资了40家本来效益不太好的工厂，和长时间协作的布料供给商谈独家买断，由于出货量大，一些供给商乐意给他们独家供货。小亮表明，买断布料和版型的优点是，当把一件衣服推成爆款之后，即便他人想要仿照，出产出来的周期比较长，很可能出货的时分版型现已过气了。

　　双11当晚，将有近10万个直播间灯火通明，直播电商从曩昔几年的小范围测验变成了干流——不管对途径仍是商家，都是重塑话语权的时机，但一起也意味着，假如抓不住这个时机，他们将遭受危机。

　　“未来电子商务途径可能在内容端会有十分大的缺口，顾客天天看主播搞促销会有审美疲劳。咱们现在的电商内容端，是远远落后于内容出产端的，这一块咱们要快点做功课。”赵圆圆表明。

　　或许这很快也会成为10万个直播间的功课。双11喧闹的叫卖声衰退之后，更加同质化的“促销”还能让用户坚持多久的振奋感，在内容发明上是否还有更多可能性，会是李佳琦们再一次面临的难题。