电商潜规则查询月销千万的企业为何迎至暗时间

（原标题：电商“潜规则”查询：月销千万的头部企业为何迎来“至暗时刻”？）

“这件工作暂时保密，谁也不许别传”，怕影响上游供给链的回款周期，刘庆（化名）叮咛每个知晓底细的公司高管不要多嘴。

作为公司的创始人兼董事长，刘庆现已三天三夜没有怎样合眼，工作桌上的烟灰缸里小山似的堆着烟头。

但他也坐不住，总是情不自禁地走向那个堆满了积压备货的大库房，背着手默默地在库房邻近来回踱步。快递公司派来拉货的车在三天内削减了一半，库房里，那些价值百科1000多万的货品正在渐渐地变成一堆废品。

下午5点，工厂就罢工了。从前的电商旺季，工人一般要加班到9点左右，薪酬也会拿到6、7千元。本年，工厂的订单忽然削减了50%。不裁人就等降薪，工人的月薪降到了4千多，这仍是刘庆每天自掏腰包几万元补助职工的成果。但是刘庆仍是不忍心裁人：“有必要对我的1000多名工人担任，每个人的背面或许是等着他养活的一个家庭”。

刘庆所说的电商“潜规则”便是“二选一”。本年618大促前夕，刘庆的网络店肆忽然被屏蔽。用户无法查找到工厂的产品，一家月销千万等级的职业头部企业，好像消失在了网络世界里。刘庆说，这是自己创业以来的至暗时刻。

忽然消失的流量

2019年5月的一天，站在电商途径公司的总部分口，董事长刘庆和公司其他两名高管吃了闭门羹。

公司担任电商事务的吴欣（化名）不断用手机打着途径运营人员人员的电话，但电话一向被拒接。

这和素日里途径运营人员的热心彻底不同。

刘庆的公司在职业里数一数二，平常途径运营人员不论是来谈协作，仍是对接促销细则，都很自动和友爱。

但三天前，这一切都变了。

4月底，是各大电商途径618大促的报名发动时期，全网的商家现已在为1个多月后的618活动做准备。刘庆的公司也不破例。

作为一家以线上电商出售作为首要途径的品牌，刘庆的公司年收入现已有几个亿，每年的618和双11两次大促，对公司全年的出售都有重大意义。

但是报名后没几天，吴欣发现店肆后台“数据忽然不正常了”。

这一天，店肆权重、销量被直接抹掉，进店人数断崖式下滑一半，这在吴欣从业数年来，仍是第一次。他心想，在工厂出产、店肆运营一切正常的情况下，这是绝不或许的。

他一向忧虑的工作好像发生了。

“其时我心存侥幸，想看看第二天的数据怎样，成果第二天数据持续下滑，第三天就底子没有流量了”，吴欣现在回想起来，依然很懊丧，“只要做电商的才了解途径的这种操作：便是店还在，顾客能够查找到咱们，但没有人来了，这就等于给咱们封店了。”

“我其时现已有所预见，究竟职业界也有过相似事例，所以急速跟小二联络”，吴欣在途径内部通讯软件上敲下几行字，描绘了店肆遇到的问题，问询小二究竟出了什么事，小二这一次没有打字回应，而是直接打来了语音电话：“你们有必要把在另一途径的店肆马上关掉。否则在咱们这儿的店你就不要开了，我也没有其他方法。”

实际上，这并非吴欣第一次听到相似“正告”。

此前，这样的电商潜规则也曾发生过，有其他途径也曾宣布相似的正告：有必要关掉其他途径店肆，否则也将面临限流。

其时吴欣想了个方法应对，将不同途径售卖的货品进行差异，从层次到价格，从外观到细节，面临不同的消费集体，做出显着差异。也便是说，两个途径尽管卖相同品牌的产品，但一个相似专卖店，一个相似奥特莱斯。这个退让方法一度被对方承受了。

这次，吴欣又拿出相似的处理方法去和小二商洽，小二再一次打来语音电话：“你现在只要一种处理方法，便是关掉他们的店。你知道，这不是我的意思，而是上面压下来的，使命。”随后，便再没有接过吴欣的电话了。

“从没想过，没有商量余地的电商潜规则会落在咱们头上”，吴欣在半年今后说，从那今后，工厂阅历了自兴办以来最困难的时刻。

我能够多做会儿工，只想多赚点钱

刘庆的工厂坐落珠三角的一片制造业工业集群带上，数十平方千米的土地上，简直包容了上下游工业链的各种工厂。一条长约7、8公里的大街两旁，至少有10来家同行。每天，这儿都有川流不息的卡车、快递车进进出出，显示出这片区域共同的方位和昌盛。

工业区间隔市中心仍有1个多小时的车程，在工业区内部，现已建起了大的商场，不只要星巴克等数家咖啡店，还有连锁院线的电影院、电器城、大型超市。每当周末，在工业区做工的人们都会到这儿消费，日子便当程度与城市无异。

金勇（化名）在刘庆的工厂做工近10年，是一名熟练工，他和妻子都在工业区内的工厂里打工。

每个月，金师傅能赚近7千元，妻子赚3、4千元，扣除房租、日子费、孩子上学的开支、奉养白叟的花费，底子没有剩下。

当5月这天忽然接到工厂告诉整体出产线工人近期要“早下班”，一起薪资从7000元削减到4000元，金勇感到无法承受：降薪了家里的开支还怎样保持？

金勇找到主管：“我能够多做一瞬间工吗？我不想早下班，我只需求多挣些钱。”

和他有相同主意的人还有不少，但出产线已不再需求这么多的工人。不过刘庆仍是组织主管每月多给金勇发500元，“究竟是跟了我这么久的老职工，他的背面还有一整个家庭。”

事实上，在订单削减了大约50%之后，刘庆的工厂至少需求裁人三分之一才干保持工作。每多留住一名职工，刘庆就需求自掏腰包处理薪酬问题。现在，他每个月都往外拿出几十万保证职工薪酬准时发放。

不敢停下的出产线

实际上，刘庆不裁人还有更多的考虑。在阅历至暗时刻时，刘庆第一时刻把几位高管招集起来，“这件工作暂时保密，谁也不许别传”，刘庆说，尽管订单少了一半，但出产线不能关停，原材料方面也不能大幅削减下单，否则工厂或许面临更严峻的挤兑危机。

在工厂开展最快最好的时分，刘庆在10多家上游供货商面前具有极高的话语权，不只能够以较低的价格拿到原材料和配件，还能够延长打款时刻。一般是在工厂回款后才打钱给他们，“之前有时咱们直接给他们张支票，那儿都承受。前段时刻，或许也有人听到些风声，要求咱们按月结给到现金，否则就坐在工作室里不走”。

假如一切上游供货商得知自己的出产线部分关停，产值一下削减了一半，必定会忧虑回款难度，假如一切供货商都马上讨要货款，那么，原本现已短少资金的工厂就更无法工作。所以，刘庆说，就算打肿脸充胖子也不能关掉出产线。

更重要的是刘庆还有OEM事务——为其他大牌代工。

品牌确认代工厂都有一套严厉的查核系统，工厂的各个方面都会被打分，除了质量外，产能也是其间要害的一点。“做电商，质量当然很重要，但是更重要的是你强壮的供给链。比方双十一，销量再高，哪怕几十万件，但假如无法准时发货，遭到差评，那店肆或许也会在一夜之间关停。所以大牌在挑选供货商时也会要点考虑代工厂的产能”，吴欣说。

假如工厂把产线哪怕是部分关停，都有或许无法接到下一笔OEM的订单，这将让工厂构成恶性循环，到时分恐怕只能裁人了。

OEM订单，不只为刘庆带来了更多营收，一起他们也从大牌的品控办理中罗致经历，包含一些细节，比方商标的方位、用料的考究、产品的规划、包装的精巧等等，刘庆自己的品牌也不断依照高标准要求自己。

现在，工厂的产品遭到多个大牌的喜爱，OEM订单川流不息，自有品牌也做得风生水起。“咱们的产品和大牌产品质量、功用、细节等都底子没差异，便是规划稍微不同。”

但现在，这些产品只能静静地躺在库房里，不只上千万的货款无法回收，每天每平方米还有25元的仓储本钱。到必定时刻，货品自身的价值百科小于仓储的费用，放越久，就意味着赔越多。

假如是被竞赛对手打败的，咱们毫不勉强

其实刘庆对自己发家的电商途径是感恩的。“咱们也算赶上了电商的春风，从一个名不见经传的工厂，做到现在的规划，能够说既有自己的尽力，也受惠于途径”，刘庆说，“最近几年，假如你在App上查找相关类目的话，咱们底子都在第一屏。咱们跟竞赛对手在产品的质量、价格、服务等等各个方面竞赛，能够说咱们都是越做越好。”

他的公司最早在电商途径开店的时分，只线上销量就差不多能占到90%。在电商做出售，流量便是底子。吴欣现已是个十分有经历的电商途径运营者了，一方面，店肆凭借好的质量、口碑和服务，在查找成果中独占鳌头，为店肆带来天然流量；另一方面，他也会每年花费千万元以上的广告费给到途径，“左上角带hot标识的这些便是花钱买来的流量。作为用户，你每点进去一下，咱们就要给到途径几元钱，不论终究你有没有购买。其实付费这块每年都是亏的，转化率没有那么高，但咱们期望经过付费添加的成交量带来更多的免费流量”，吴欣指着App查找页面临记者表明。

从上一年开端，公司一起在另一个途径开店，新增了一大批新用户，只用几个月的时刻，新途径的销量就简直占到了之前途径的1/3。

“数据添加实在太快了，咱们真的没有想到，由于咱们并没有怎样花钱，但量一会儿就起来了”，吴欣说，那时工厂为此新开了一条产线，也新招了一些工人。

吴欣地点的电商部分也新招了几位担任客服的职工。“电商途径之间也存在竞赛联系，所以它们很注重售后服务这块。”他举了个比如，有一次，工厂在几年前卖出的产品质量出问题了，当然不能退货了，但是途径小二仍是会协助顾客进行了换货，直接发了一件新的曩昔。

吴欣说，相似这样的行动，途径有许多，在出售的产品相似的情况下，每个途径都会想方设法地留住顾客，构成一种服务上的竞赛，顾客是终究的受益者。

“其实假如这次是被竞赛对手打败的，咱们毫不勉强。但是被途径限流，咱们底子就失去了尽力的方向。”他说，现在商家关于途径来说显得很弱势，被冲击后毫无方法。

“我研讨过数据，新途径销量的添加并没有影响本来的途径，这块能够说是净增的。由于两个途径的客户人群或许不相同，咱们卖得东西从规划到价格都不相同，咱们本认为这是一块能够再去发掘的商场”，吴欣说，当他被“潜规则”的时分，意味着必定要抛弃其间的一部分。公司的“蛋糕”小了，顾客也少了一些挑选。

能不能把挑选权交给顾客？

“在那一刻，店肆现已死掉了。小二说咱们关掉那个途径的店肆，就会给我铺开流量。其实咱们都知道，店肆现已很难回去了。在限流的这些日子里，咱们的数据一泻千里，每天发布的前100名榜单都‘榜上无名’，天然流量简直归零，销量等一切数据降下来，老顾客也渐渐丢失，店肆现已没救了。”吴欣摇了摇头。

又进入电商旺季，可他的店肆一点点没有从前如火如荼的现象。他猜测，本年的双十一，店肆的成交额或许只要上一年的千分之一。

吴欣指着手机上存着的《电商法》文档说，“咱们都觉得这是违法的。你看，《电商法》里不是说了吗？途径不能使用服务协议、买卖规则以及技能等手法，对途径内运营者在途径内的买卖、买卖价格以及与其他运营者的买卖等进行不合理约束或许附加不合理条件。”

不过，吴欣说，作为一个一般商家，假如真的拿起法律武器维护自己显得太难。“我乃至无法取证，由于整个途径都是他们的，数据也是他们的，这也是为何一般顾客无法很直观地感受电商潜规则的原因”。

这半年来，吴欣依然在为店肆运营尽力着，哪怕多卖出一件，就多一分期望。刘庆依然时不时走到备货仓，拍下一张相片，发在高管群里。尽管没有配文，几位高管仍能不断感遭到一份沉甸甸的压力。

“假如必定要被挑选，能不能把挑选权交给顾客？他们才是天主，不是吗？”在采访的最终，吴欣反问道。

文/北京青年报记者 温婧

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