明势资本黄明明企业服务本质上是先进管理理念的输出

黄分明刚刚扣了扳机，完毕对一个项目继续3年之久的“马拉松”热身。

主角i背调是一家为企业供给职工雇前布景查询SaaS+服务的企业。明势和其最早触摸仍是2016年。直到本年上半年，在看到了i背调能够将AI等新技能充沛运用于服务并得到许多客户认可，一同，观察到我国企业用工本钱和用工危险日益添加、以滴滴和外卖渠道为代表的新经济范畴快速开展引起了劳动力流动性日益进步级现象，黄分明判别企业对降本增效需求进步的大势的确鼓起，HR SaaS、背调服务的机遇到来，敏捷出手。这仅仅明势本钱抢滩企业服务的一例。在这条本年反常炽热的赛道上，明势现已走了3年多，天然更有底气。

明势建立于2014年，从一开端就挑选了科技赛道，出资技能提高企业乃至工业功率、降低本钱的项目，环绕大数据和人工智能、智能制作布局了一批前期科技创业企业，例如德速机械、橙子自动化、抱负轿车、小牛电动车（NYSDAQ：NIU）、李群自动化、中科视拓、必示科技等。明势一向以硬科技出资相貌示人，足迹广泛机器人、传感器、芯片这样的专业范畴，但实际上，企业服务一向是明势继续布局的一条暗线，曩昔四年出资的神策数据、易快报、石墨文档、酷家乐、云扩RPA机器人、必示科技都现已成为细分职业俊彦。

黄分明说，企业服务实质上是先进办理理念的数字化输出。他也总结了一套看人办法论，榜首，要有结局观，敢想敢干，这也是低沉肯干的to B类创业者常常缺少的特质；第二，付费是对企业服务价值的认可，创业者特性中要有对出售的不畏惧；第三，创始人能走多远取决于学习才能。总归，明势要找的不单单是技能大牛，仍是一个懂技能的企业家。

这场马拉松中，他跑得更沉更稳：能够用三年的追寻时刻交换优先入场券，也能够在对RPA范畴领头羊项目云扩科技的决议计划上一周就敲定出资。曩昔踩过的足迹，现在在比肩继踵的赛道上连成了线，为明势开出一条冲向结尾的路。

扳机叩响，明势上场了。

技能类出资的要害，是判别商场迸发的时刻点

36氪：本年上半年创投商场全体比较冷清，明势的出手状况如何？商场上有什么新的点让你振奋？

黄分明：咱们都说本年是隆冬，但从咱们的感触来看不光没感到冷，反而很炽热。明势从建立之初，一向都是投科技驱动的企业。由技能驱动去提高企业乃至工业的功率、降低本钱，始终是咱们出资的大主题。而这个主题背面是软件仍是硬件，其实更多是时刻点上的考虑。

在许多人形象中，明势曩昔投了比较多机器人、传感器、芯片这些，全体更偏硬件，但其实企业服务咱们也很早就开端在投，SaaS、AI大数据，包含本年十分热的RPA等等，比起从前，本年能够说会偏“软”一些。以往咱们看这些范畴时咱们都没在看，咱们能够花许多时刻细心查询，本年状况有点不一样，看的人更多、项目更抢手了，导致你看咱们作业室里也看不到人了，咱们都在外面抢项目。

36氪：从硬科技到更会集在偏软件的企业服务，本年关于后者来说是个怎样的时刻点？大环境里的哪些因子发作了改动？

黄分明：企业服务其实是一个持久的话题了。咱们一向在评论：究竟什么时分迸发？我国的toB企业究竟能长到多大？像SAP（德国企业服务公司，市值1418亿美元）这样的公司，首要是服务了保时捷、奔跑、宝马、群众等一系列最尖端的制作业公司，再把这些大客户的best practice（最佳实践）用软件展示出来，向全球企业去做输出。因而我的观念是，要出大的企业服务类公司，首要要有好的企业土壤。

本年的环境会有一些不一样。有几个要素开端闪现：国内二代企业家接手、我国企业登陆海外本钱商场等等，这些都对咱们企业办理规范化水平的提高有着耳濡目染的影响。

比方说，咱们本年投了一家公司叫i背调，它是一个经过SaaS加AI做雇员布景查询的公司，也是国内同范畴公司里最大的。这个项目咱们的出资人其完结已追寻了3年。为什么本年投了？由于曩昔咱们以为雇员背调这个商场全体规划有限，但最近一年整个职业在以超越100%的增速开展，背面的中心原因是年轻一代的企业家更注重人力资源，把人当作企业最重要、最中心的财物，因而环绕企业人力资源所乐意花费的投入也在逐年添加。i背调作为其间规划最大、增速最快的企业，快速拿下一批标志性的大客户，这让咱们确定切入商场的机遇现已老练了，所以立刻扣了扳机。

咱们出资的壹站壹达是一家第三方物流数字化交给智能渠道。第三方物流商场是一个万亿级的商场，但却有80多万家从业者，最大企业所占比例也仅有1%多一些，十分涣散，集约化、数字化、规范化程度很低。但这些三方物流企业今日面对的应战不仅是同质化竞赛带来的毛利下滑，还包含大环境的改动。我国消费端的改动现已传导到B端供应链商场，职业改造的机遇到来。明势出资壹站壹达便是看中这一点，咱们期望壹站能够经过数字化交给渠道和一张全国三方物流协同网络，满意货主特性需求，从头界说职业交给规范。

36氪：但事实上2015年就有了企业服务元年的说法。2019年有什么实质不同？

黄分明：最大的不同是，toC的榜首波高增加曲线完毕了，“增加”变得十分难，现在各行各业都有必要向提高功率、降低本钱要开展。不论硬科技仍是软科技都会在其间发挥巨大作用。咱们以为，toB的企业服务，实质上是先进办理理念的物化或者说数字化的输出，一切超越万亿规划的职业都有潜在机遇。经过信息化手法能够改造和整合上下游涣散的职业，很或许诞生百亿美金、乃至更大的企业服务类公司。

36氪：大环境的老练是否就意味着出资人们应该纵情出手？

黄分明：做VC作业，是衔接今日和未来。咱们也并非为了技能而技能，咱们做出资寻觅的是技能和工业、技能和商场的结合点。

我一向以为，做科技类的出资，出手时刻点是十分要害的，首要你要投到有潜力的技能上；其次便是有必要判别商场是否快到了那个迸发点，并在迸发之前投进去。

36氪：本年涌进toB商场的人和钱变多了，对你们有没有压力？

黄分明：对咱们来说是好消息，咱们投的项意图后续融资显着更快了。但讲真话，竞赛也的确剧烈许多。上半年i背调拿了好几个TS，我其时在常州开董事会，创始人李杰在杭州，咱们把他“威逼利诱”到上海虹桥机场，谈了两小时，直接在机场敲定了出资。

36氪：拿明势的钱和其他组织的钱，有什么不同？

黄分明：toB范畴光做案头研讨是远远不够的，它比拼的出资人对职业的深入知道，尤其是对工业链上下游的深扎。

在前期组织里，明势一向是着重行研的。咱们的行研不是坐在作业室里，搜paper（论文）、看新闻，咱们要求搭档跑到职业里做许多深入研讨。比方咱们之前没有和RPA项目打过交道，本年开端评论的时分，有搭档质疑，这不就像微软当年的宏吗？但等咱们去跟IBM、德勤沟通后，发现要满意企业这方面的需求，他们忙都忙不过来，而 AI的出现又让自动化流程的运用得以拓展，所以接下来两个月咱们把商场一切头部玩家悉数扫了一遍。到云扩科技出现时，咱们归纳评价了团队的布景、产品的开展战略，以为他们是商场上最适合做这个工作的团队，所以一周就决议做了决议。而假如没有之前的职业深扎，咱们不或许很快了解这样的项目、也不或许短时刻内做决议。

企业服务实质上是先进办理理念的输出

36氪：2014年建立时，消费互联网仍然在迸发中。明势为什么给自己选了另一条相对冷的赛道？

黄分明：咱们是后进的商场的人，好赚的钱、简单赚的钱轮不上咱们。出资职业的人都是聪明人，咱们都想赚简单的钱，那咱们就走一条笨一点、苦一点、累一点的路。咱们开端投科技的时分咱们都看不上，今日这个职业热起来了，但对咱们来说，其实干的仍是苦活累活。

36氪：先发优势关于技能类项意图出资有多重要？

黄分明：你现在所做的一切会在未来串成一条线。之前4年半时刻堆集的对工业的洞悉、对技能的了解、对人脉的确定，对咱们今日的出资来说有十分大的协助。能够说，今日在商场上不论遇到哪个技能范畴的专家，咱们都能在短时刻里找到对的人和判别办法，很快的厘清技能道路靠不靠谱、人靠不靠谱。

和toC范畴的创业者比，技能类项意图创业者未必喜爱选名声特别大的基金，他们知道自己做的是长线生意，更期望找到懂技能、充沛了解他们的出资人。咱们跟技能类企业家打交道，天然生成有共同语言。咱们能和这些企业服务的创业者之间发作化学反应。明势恰恰是这样，咱们是真的信任技能能改动国际的出资组织，乐意和时刻做朋友，在科技类创业者中咱们能够说现已树立了这样的品牌。

再者，咱们现在有一百三十多家被投企业，绝大多数都是强技能布景。本年咱们想要拿云扩这个案件时，正赶上明势CEO峰会，咱们就把云扩创始人刘春刚请到会上来，和神策的耀洲、必示科技的刘大鹏他们一同沟通，其时气氛十分好，很快让刘春刚（云扩创始人）知道到咱们是同一类人。谈到技能类企业怎样搭出售团队、怎样做项目办理这些，咱们有很深的共识。我形象最深的还有一件事，2015年榜首次开通势兄弟会时，其时咱们总共也就不到30家被投企业，桑文锋一会儿就把20多家变成了神策的用户。

36氪：神策是一个很有代表性的项目，明势是它最早的出资人之一。这个案件对你们之后在企业服务方面的解题思路有什么启示？

黄分明：投神策仍是2015年，其时商场和大部分组织偏心的都是把数据放到第三方渠道的SaaS形式——这也是在美国很老练的形式，只需神策坚持做私有云。（桑）文锋其时见了40多家美元基金，能见到合伙人的只需5、6家，绝大多数人一听就把他否了，由于你和干流不一样。所以他见我的榜首句话便是：黄总我是做私有云的，假如你们只投SaaS，那没必要再谈了。对我来说，最少乐意听这个创业者为什么跟他人不一样，而且咱们其时也做了大型客户访谈，知道他们的确不乐意把数据放在公有云上。成果咱们聊得一拍即合，当天下午就做了投神策的决议。

咱们2015年榜首轮投的时分估值是500万美金，上一年现已完结了C轮融资，估值超越2亿美金，现有账面报答超越50倍。假如说这个项目有什么启示，那我觉是企业家要勇于做困难的决议。大多数人都乐意做简单的决议，可是做企业的时分，假如做的都是简单的决议，这个企业也离死不远了。这一点上，桑文锋（注：神策创始人）十分的了不得，不论是企业的战略仍是履行上总是能带领团队作出困难而正确的决议。

36氪：神策一开端挑选了一条少有人走的路，但在之后开展中却能继续高速增加，你以为诀窍是什么？

黄分明：有一点桑文锋一向知道得很清楚，他说必定要做付费用户，不像许多互联网项目弄一堆免费用户，“羊毛出在猪身上”。其时有个故事很经典，他把一个功用快速做到80分之后，就开端卖产品。榜首单他向一个也是百度系创业者售卖，对方问他价格，文锋一开端说8万，对方说，5000。文锋说：成交。对他来说，5000仍是8万，关系不大，但在其时那个时刻节点，用户乐意为他的产品付费，便是标志性节点，阐明产品有价值，值得这样做下去。

所以说商业化才能对to B类企业来说永久是最重要的才能之一。toB便是为企业供给价值，假如客户总说产品有用，但便是不付钱，咱们以为，那必定是你的产品有问题，没有打对用户真实的刚需。

神策还有一步咱们以为走得很要害。它前期的客户都是互联网公司，有一次董事会上我就提出，必定要切更大型的传统企业客户。新经济公司对新服务承受度高，但无法生命周期短，续费不会太安稳；和传统企业打交道很难，但文锋很快坚定地去做了。神策要做的工作是打造我国数字化企业的根底，商场无比巨大，但假如不切入到传统范畴，就永久不会长成大公司。

寻觅懂技能的企业家

36氪：消费互联网的许多改造性产品靠的都是创始人的尖锐直觉，你以为toB类创业者终极意义上比拼的是什么？

黄分明：咱们也投toC，它们在咱们被投项目里大约占20%。的确C端创业者需求能感知用户需求，某种意义上是天才型的，像乔布斯，像咱们投的车和家的李想、小牛的Token，这些人可遇不可求。

而企业服务实质上是一种先进办理理念的推行，做企业服务的创始人，不论是在对技能仍是客户商业的了解上，仍是对公司办理和本钱操控的认知上——都要优于客户自身，这样才能把先进办理理念经过物化或数字化的计划交给给对方。比方说，（桑）文锋（注：神策创始人）榜首次来明势时说，他曾经在百度大数据部分处理的是每秒过T的数据，手上拿的屠龙刀，现在他期望把这把屠龙刀赋能给不计其数的中小企业。

36氪：本年看到创业者质量有什么改动？

黄分明：伪创业者少了，全体质量更高。商场变冷了，融资明显更不简单，本年还想出来的创业者，大部分是想得比较清楚、也有必定职业堆集的。

36氪：投toB类项目，你在看创始人方面最重视哪几点？

黄分明：榜首点，咱们看创始人是不是能完结技能大牛到成功企业家的成功转型。

to B类创业者长处是厚实，但往往有时越优异越慎重，有10说7，而to C类乃至或许是有1说7。一些ToB类技能身世的创业者不敢把工作想的太大，乃至不太敢应战难的方针，这导致许多这类创业者最终没有完结从技能大牛到成功企业家的转化，真的十分惋惜。

所以咱们常常问创业者：这个项目你幻想的结局有多大？创业其实是提出一个问题，然后去处理这个问题。企业能有多大，取决于提出的问题有多大。登月运用的技能中有80%是在提出登月方针今后才被创造和完结的，假如你连想都不敢想，团队装备、融资节奏都会受到影响，底子没办法跟最尖端的公司PK。

第二点：咱们会要点查询企业家的学习才能。咱们是投前期的，即便行研做得再深、尽调再细，企业后期做的事都有或许和开端彻底不一样。

咱们期望找到“懂技能的企业家”，他不仅仅是懂技能和形式立异，而要十分清楚知道技能在本职业界的运用场景，而且能在资源有限乃至匮乏的状况下把事务做大。所以第三条是，创业者特性中对直面商场的不畏惧特别重要。

36氪：除了投融资方面的继续炽热，本年你判别toB职业还会发作哪些改动？

黄分明：会发作许多并购。咱们研讨了美国的企业服务类巨子，比方Salesforce（市值1347亿美元），都是一路上整合各式各样的公司，由于收买吞并的功率比自建团队更快。现在国内头部的SaaS都在考虑这样的打法，神策也和咱们联合出资了智能用户运营的项目。咱们不喜爱融了钱把自己变成出资公司的，可是只需跟中心事务和开展大方向共同，咱们肯定会支撑。

36氪：AT等巨子会在其间扮演什么样的人物？

黄分明：巨子前几年就开端在商场上收买企业服务类公司，只不过规划小，动态没那么大。本年开端连续会有更大规划的并购发作。它的优点是商场的水更活了，可是，现在比较头部的几家包含咱们的被投都并不乐意“站队”。从投创业者的视点来说，一上来就考虑着卖给巨子的创业者咱们不会考虑，仍是那个问题，假如你才刚刚上路，就想着未来要抱大腿，阐明想应战的问题不够大。