雷军下乡：智能手机的线下争夺战

最近几天，小米创始人雷军离开北京，花了四天时间奔波在中原大地，先后去了洛阳、南阳、许昌、郑州四个市，伊川、汝阳、镇平、唐河、方城五个县，还有十多个乡镇，考察了五家小米之家。

“我们会加大投入力度，把更多的小米新国货带给更多的河南用户。河南，我们很快还会再回来的！”雷军在微博上写道。

作为一家平台公司的老板，雷军的时间是很宝贵的，他为什么要花四天时间考察河南市场？且让老冀分解一下。

首先，小米确实在河南做得不错。从赛诺的数据来看，河南已经成为小米的第六大市场，排在广东、江苏、北京、山东、四川的后面。

河南也是小米线下市场增长最快的省份之一，其市场份额从今年2月的3.02%增长到了7月的4.29%，并超越苹果和魅族，排在线下市场第5位。如今在河南线下市场，排在小米前面的只有传统四强：OPPO、vivo、华为、荣耀。

再看开店数量，从小米网站上可以看出，小米在河南已经开了14家实体店，其中包括4家综合性的小米之家和10家主要卖手机及周边产品的小米专卖店。这个实体店的数量与四川相同，高于小米其它销量大省的实体店数量（广东13家，江苏12家，北京4家，山东11家）。

雷军考察河南郑州大卫城的小米之家

因此，估计雷军是对于小米在河南线下市场的成绩感到很惊奇，于是下来了解一下情况。

那么，河南到底都给小米带来了哪些经验？

首先，在欠发达的人口大省，既要开品类全的小米之家，更要开品类少的小米专卖店。这是因为四五线城市缺乏消化小米之家大店的市场容量，当地的消费者一时也很难接受小米门店销售非手机和非电子商品的事实，而小米专卖店也就更加合适。

其次，再往乡镇市场走，就连小米专卖店也难以覆盖，就要更多依靠电信运营商、地市级经销商的力量了。雷军走访了河南洛阳市伊川县一个乡镇的手机店老板，就是因为中移动给她推荐了红米，她才开始销售小米的产品。

雷军走访河南洛阳市伊川县一个乡镇的手机店

不过，摆在小米发展线下的终极问题，还是利益分配的问题。只要小米坚持高性价比的商业模式，就很难给线下的渠道合作伙伴留下足够的利润空间，也就无法保证他们销售小米产品的积极性。

几个月前老冀曾经与一家全国性手机连锁零售商的高层交流过，这位朋友说卖一部小米手机才挣几十块钱，而且小米还要求他们在门店中开辟小米产品专区，算了算划不来，于是也就没有大规模合作。

如今小米是怎么解决这个问题的呢？

首先，小米之家是能够盈利的，这是因为小米之家的品类足够丰富，至少有几百个SKU，其中小米手机可能赚得少一点，但是其它商品的利润率就要高一些。只要流水足够高，坪效足够高，就能够产生不低的利润。

其次，小米专卖店中的品类较少，没法实现交叉补贴，恐怕更多地只能借助于运营商的话费补贴。从河南全省来看，小米竟然一口气开了11家小米专卖店，分布在开封、安阳、新乡、焦作、濮阳、许昌、三门峡、南阳、商丘、驻马店等各个地级市，可谓遍地开花，想来已经找到了盈利模式。

只要小米之家和小米专卖店有了盈利模式，小米也就不再拘泥于自营，而是应该大力发展渠道合作伙伴了。据老冀了解，如今的小米之家和小米专卖店中，已经有很大一部分是经销商而非小米自己所开。

最后，小米要从地级市再往下走，恐怕还得依靠当地的地市级经销商的力量了。其实，现在小米已经在线下市场实行了省包模式，每个省都有一家线下经销商。正所谓天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，未来如何平衡好省包、省内小米门店、地包之间的利益，恐怕值得雷军好好琢磨琢磨了。

老冀认为，除了在省会城市作为标杆的小米之家采用自营之外，小米应该充分授权省包，让他们根据本省具体情况建设门店。

随着小米大规模杀向线下市场，对于渠道和门店的争夺已经越演越烈。有渠道的朋友向老冀反映，小米直接把魅族河北的省包给撬走了，也挖了不少华为的渠道和门店。去年4月8日，位于北京核心商圈世贸天阶的小米之家开业，这个地方本来是华为先谈的，但是由于华为都是通过代理商开店，谈得比较慢，而小米直接谈自营，很快就跟业主敲定了。

不过，无论是小米还是华为，都对OPPO和vivo铁板一块的渠道体系没有太多的办法，至少老冀还没有听到OV渠道反水的消息。

对于小米来说，线下仍然是场硬仗。